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Companhia registra crescimento no número de vidas no Saúde, atribui o resultado aos corretores e às assessorias e segue com planos de melhorar ainda mais a qualidade da venda

A SulAmérica possui um grande lastro histórico com as assessorias em seguros e a Aconseg-SP. Os números demonstram o crescimento da companhia no trabalho com as assessorias, inclusive após deixar de operar com a carteira de Ramos Elementares.

“O ano de 2024 foi super relevante em termos de resultado para nós. Foram mais de 30 mil vidas vendidas considerando apenas o Saúde. Tivemos um crescimento expressivo e com uma sinistralidade bastante controlada”, destacou Raquel Reis, CEO de Saúde e Odonto da SulAmérica, durante almoço da Aconseg-SP realizado em 17 de junho, no Terraço Itália (SP).

“Sem a participação das assessorias teríamos um número, pelo menos, 20% menor. Essa é a importância que as assessorias têm na nossa operação”, ressaltou Raquel, ao comentar também que o desempenho positivo deve se repetir em 2025.

Adriana Lins, diretora Comercial Varejo SP e região Sul, exaltou o avanço da produção do canal assessoria e falou sobre o desafio. “Tenho a meta de atingir 30% dos corretores ativos. Hoje, temos 7,5 mil corretores em São Paulo. Destes, temos 16% ativos”.

Segundo Ricardo Montenegro, presidente da Aconseg-SP, na distribuição de prêmios por seguradoras, conforme o 9º Relatório da Associação, a SulAmérica representou 24% da produção das assessorias sob o guarda-chuva da associação. “A SulAmérica é a nossa principal parceira, mesmo trabalhando focada em Saúde, Odonto, Vida, Viagem e Previdência”.

Em 2023, o Auto representava 54% dos negócios das assessorias e o Saúde 34%. No ano passado, a proporção atingiu 52% e 36%, respectivamente.

Montenegro ainda chamou a atenção da companhia quanto às oportunidades de negócios no interior de São Paulo. “Hoje, na capital, 22 assessorias têm SulAmérica e no interior são apenas três, sendo uma parceira antiga e duas iniciantes. Se a companhia dobrar o número de parceiros, poderá chegar em 2026 com 30% de participação na Aconseg-SP”.

“O interior é uma região em que precisamos crescer muito”, sinalizou Adriana.

Um setor repleto de desafios

Embora o resultado seja bom, Raquel lembra que os desafios do setor são imensos e constantes. Afinal, do dia para a noite surgem consultas públicas da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS) que impactam diretamente a operação do setor. Dentre elas estão a obrigatoriedade da venda de planos individuais, a obrigatoriedade das vendas online, uma definição de reajuste, que não pode acumular mais o reajuste técnico e financeiro, e uma meta de sinistralidade.

“Quando a operadora fala, não é muito crível porque parece que queremos apenas aumentar o nosso lucro e ponto final. Quando os corretores, as assessorias e os clientes falam, a coisa fica mais crível. O que fazemos é coletar dinheiro do mercado e irrigar para o sistema de saúde da melhor forma possível e com a melhor gestão financeira e assistencial possível”, explanou.

Outro exemplo citado pela CEO da SulAmérica foi a alteração na sistemática das NIPs, que atualmente está suspensa, e consiste no fato de o segurado não precisar ter protocolo prévio na operadora para abrir uma NIP. “Hoje 50% das NIPs que entram na ANS as operadoras não ficam sabendo. A quantidade de NIPS que ANS tem recebido é gigantesca e não está dando conta de olhar e comparar com o contrato e ver se a reclamação é pertinente. Em vez de olhar a entrada da NIP, eles decidiram considerar a satisfação do beneficiário”.

Raquel lembra que a meta de todos os atuantes na cadeia de saúde deve ser reajuste de menor possível, um sistema mais controlado e mais sustentável possível para o setor conseguir crescer e alcançar mais brasileiros.

Raquel Reis recebeu homenagem da Aconseg-SP: “Contar com representantes com conhecimento técnico e, ao mesmo tempo, sensibilidade é essencial, sobretudo na saúde suplementar, cujo papel na vida das pessoas transcende o valor que elas podem dimensionar”

A venda qualificada

De certa forma, a venda do plano de saúde nunca será uma venda simples. O seguro pode ser simplificado, mas as informações sempre precisarão ser mais completas possíveis e vindas de um corretor qualificado para tanto.

“Sabemos que a venda do seguro saúde é muito complexa. Precisamos de uma pessoa capacitada, que é o corretor, fazendo a capacitação dessa venda. Não pode vir uma consulta pública determinando que isso morra”, disse Raquel sobre a consulta pública 145, da ANS, que também alterava completamente as regras de coparticipação.

Segundo Adriana, a SulAmérica possui um plano de comunicação para ajudar os corretores a entenderem o impacto da fraude. “Fazer a venda com consciência, mais consultiva e qualificada, para buscar a melhor sustentabilidade do nosso mercado. Hoje, o resultado do canal está em 64%. Temos que continuar cuidando desse resultado”.

Na visão de Raquel, falta informação na venda e na gestão dos contratos de forma geral e fez um mea culpa, pois as próprias operadoras poderiam transmitir mais informações para o canal de vendas.

De forma geral, a CEO aponta que o mercado precisa falar mais sobre a sua entrega e disseminar mais informações sobre como funciona o seguro, além de o órgão regulador explicar o que é lucro operacional e resultado financeiro nos balanços das operadoras.

Ainda durante o almoço, Marcelo Pantoja, diretor comercial de Vida, Viagem e Previdência da SulAmérica, comentou que a companhia vem se transformando internamente, no sentido de cada vez mais ser uma companhia única em que se consiga olhar para o negócio junto – Saúde, Vida, Previdência, Odonto, Viagem e Investimentos. “Isso traz uma oportunidade gigante para assessorias na ponta e podemos crescer juntos”.