Mercado caminha para um cenário em que a adesão ao seguro automotivo será maior, impulsionada pelo acesso, democratização, concorrência, inovação e eficiência
Carol Rodrigues

Em 2024, a frota de veículos no Brasil alcançou 123,97 milhões, um crescimento de 4% em comparação a 2023. Embora a frota tenha aumentado, apenas 30% dos veículos, aproximadamente 20 milhões, estavam segurados. Isso significa que a maior parte dos veículos, cerca de 70%, circula sem seguro.

Esse cenário pode começar a mudar a partir de 2025, devido a algumas mudanças no ramo. Uma delas é a entrada, já há alguns anos, de novas seguradoras, além da aprovação, em janeiro deste ano, da Lei Complementar nº 213/25, que regulamentou a atuação das associações de proteção veicular no Brasil, que até então atuavam à margem do mercado regulado, paralelamente às seguradoras.

Ainda não se fala na quantidade de veículos que passarão a compor a frota segurada, o que se sabe é que o jogo está mudando.

Em 2020, a Justos Seguros iniciou no mercado com o seguro auto mensal, tendo a venda direta como estratégia. Atualmente, com o produto aperfeiçoado, a comercialização ocorre apenas via canal corretor. “Hoje o nosso processo está redondo. Ainda coletamos leads em nosso site, mas sempre tem um corretor atrelado à apólice”, diz Dhaval Chadha, CEO da Justos Seguros, que, em breve, apresentará ao mercado o seu seguro auto anual.

“Desde o início, nossa estratégia foi clara: crescer junto com os corretores, oferecendo soluções para um mercado gigantesco e pouco explorado — os 70% da frota brasileira sem seguro. Esse público foi nosso foco inicial e permitiu que nos estabelecêssemos rapidamente”, destaca Carlos Alberto de Barros, cofundador e co-CEO da Darwin.

Em fevereiro deste ano, a Darwin lançou o produto anual, pensado especialmente para suportar os corretores na renovação de apólices. “Dessa forma, não só garantimos a experiência Darwin para novos clientes, mas também ajudamos os corretores a manter e expandir sua carteira já consolidada. Nosso compromisso permanece o mesmo: inovar, simplificar e fortalecer a relação com os corretores, oferecendo produtos cada vez mais completos e vantajosos para o mercado”.

A Pier ingressou no mercado por meio do seguro para smartphones. “Identificamos um produto onde os clientes estavam extremamente insatisfeitos e, a partir disso, criamos praticamente uma nova categoria”, diz Igor Mascarenhas, CEO da Pier.

“Nossa estratégia atual foca em expandir nossa presença e fortalecer nosso relacionamento com os corretores. Considerando que 95% dos seguros no Brasil são distribuídos por corretores, reconhecemos a importância desse canal, que busca parceiros que compreendam suas necessidades e desafios. Muitos corretores enfrentam dificuldades que as seguradoras tradicionais não conseguem atender com a agilidade necessária. Portanto, nosso objetivo é encantá-los oferecendo produtos inovadores, um serviço de alta qualidade e suporte contínuo, criando uma parceria que agregue valor ao seu trabalho e ao atendimento de seus clientes”, contextualiza Camila Kataguiri, co-CEO da Pier.

Segundo Camila, a Pier continuará lançando produtos modernos que falem com as reais necessidades dos clientes, permitindo a personalização, escolha de coberturas e vigências com flexibilidade do mensal ao anual. “Ainda temos muito espaço de crescimento no mercado de smartphones e automóvel, mas, sem dúvida, a Pier seguirá no caminho de ser uma plataforma multiproduto, onde o cliente irá encontrar em um só lugar, seus principais seguros, de forma integrada e descomplicada”.

No automóvel, a Pier pautou a sua atuação por dados comportamentais para ser cada vez mais assertiva na precificação do risco e na mitigação de fraude. “Isso permite que consigamos, muitas vezes, aceitar perfis que são negados no mercado, simplesmente por termos mais informações. A contínua personalização da nossa precificação e subscrição nos permite ir segmentando cada vez mais o risco, ampliando a frota segurada, afinal, não faz sentido acreditar que 2/3 da frota é de altíssimo risco e não segurável”, comenta Camila.

A Novo Seguros iniciou a operação em janeiro de 2024, com uma estratégia de distribuição 100% focada no corretor de seguros. “Ele é a peça fundamental para a distribuição do nosso produto. Começamos pela região do Espírito Santo, em março abrimos para corretoras cadastradas em todo o País e, em junho do mesmo ano, iniciamos o trabalho via assessorias em seguros em todo o Brasil”, conta Rafael Mendonça, diretor da Novo Seguros.

Empresas prometem facilidade ao corretor

Cientes de que o corretor é o melhor caminho para se chegar e conquistar a confiança do cliente, a primeira tarefa das empresas é conquistar os profissionais.

Chadha lembra que seguros é um ramo no qual as seguradoras precisam ser empresas com alta credibilidade e solidez financeira. “A reação das pessoas é: será que essa empresa nova tem isso de verdade?”, analisa sobre o fato de ingressar em um mercado novo. “A única coisa que, inicialmente, ajuda a superar essa barreira é construir confiança. Para fazer isso, trouxemos uma equipe do mercado. Eles são o cartão de visita e atendimento, mas se o produto e os serviços forem ruins, ninguém continua vendendo. Por isso, precisamos entregar um produto de qualidade. Isso nós estamos conseguindo fazer. A estratégia de entrada é a relação de qualidade de atendimento e prestação de serviço, entregando uma boa experiência”.

Barros destaca que a Darwin desenhou toda a estratégia para facilitar o dia a dia do corretor. “Criamos um portal extremamente fluido e intuitivo, eliminando burocracias e tornando a cotação e emissão mais ágeis – em menos de um minuto. Além disso, oferecemos canais digitais para os clientes acionarem sinistros e assistências, reduzindo o tempo gasto na operação e permitindo que o corretor foque no que realmente importa: vender”.

“Queremos desonerar o corretor de todas as dores de cabeça que ele enfrenta nas companhias tradicionais e ganhe mais dinheiro. Sempre mantendo ele informado do que acontece com seus clientes através do nosso portal e outros canais de comunicação”, acrescenta o co-CEO da Darwin.

Segundo Camila, a Pier sempre se posicionou como uma insurtech inovadora, focada em oferecer uma experiência diferenciada e simplificada para os clientes, mudando o relacionamento das pessoas com seguros. “Ao decidir expandir nossa atuação para o canal corretor, tivemos o cuidado de entender profundamente as necessidades de alguém que é essencial para o mercado de seguros no Brasil: o corretor de seguros. Nosso objetivo é ser mais do que um fornecedor de produtos de seguros, queremos ser um parceiro estratégico que ajude o corretor a crescer e oferecer um serviço excepcional aos seus clientes”.

Além da rapidez no pagamento de sinistros, a Pier desenvolveu um portal exclusivo para corretores, que permite uma gestão fácil e simplificada de toda a sua carteira. “A plataforma oferece uma jornada de pagamento na emissão totalmente via autosserviço, o que libera o corretor para focar no que realmente importa: novas vendas e crescimento de negócios. Essa automação garante não só praticidade, mas também transparência e eficiência em cada etapa do processo. E o melhor, fizemos um portal para o corretor, com o corretor. Trabalhamos em conjunto com um grupo seleto de corretores de diferentes portes para desenharmos um portal moderno, que atendesse às suas reais dores e necessidades. Somos obcecados pelo cliente, e o corretor também é nosso cliente”.

“Combinando tecnologia, inovação e uma obsessão pela melhor experiência possível, queremos que o corretor sinta confiança e segurança ao trabalhar conosco, sabendo que oferecemos não apenas produtos competitivos, comissões antecipadas, mas também ferramentas que otimizam o seu dia a dia e entregam valor real para seus clientes”, ressalta Camila.

Acesso, democratização e cobertura de gaps

Segundo Dhaval Chadha, a Justos chegou ao mercado para cobrir muitos gaps que foram deixados pelas seguradoras com atuação já tradicional no mercado.

“Um desses gaps é o das pessoas que não conseguem ter coberturas de seguros porque o mercado tradicional não quer cobrir. A demanda latente acaba achando soluções à margem. Tem o gap do jovem, que paga muito caro porque as seguradoras não sabem quem é o jovem que dirige bem e o que não dirige bem e fazer o preço adequado ao comportamento da pessoa. Nesse sentido, o seguro hoje acaba tendo diversos segmentos onde algumas pessoas pagam mais caro do que deveriam e acabam subsidiando outros públicos”, exemplifica o CEO da Justos.

Outro exemplo citado por Dhaval são as pessoas que querem um serviço de alta qualidade.

“Não é só o gap de quem está fora do mercado, mas também o gap de quem merece um serviço de qualidade”.

São facilidades como ver em tempo real a chegada de um guincho, similar às plataformas como iFood e Uber.

“Na Justos, se a pessoa quer mudar o seu plano, abre o aplicativo e faz isso em três cliques. Isso é radical. Não existe isso no setor de seguros. Estamos cobrindo todos esses gaps”, diz o CEO da empresa que tem contribuído para a expansão do mercado.

“A Darwin não apenas compete diretamente com as APVs em termos de precificação, como também se posiciona como uma alternativa sólida frente às seguradoras tradicionais. Isso só é possível graças à nossa tecnologia proprietária de precificação e análise de risco (telemetria), que nos permite oferecer preços mais acessíveis sem comprometer a segurança e a confiabilidade do seguro”, explica Barros. “Nossa grande diferença está na combinação de uso intensivo de tecnologia, com uma estrutura robusta e 100% dedicada ao corretor de seguros”.

Conforme Camila, hoje, a Pier já atua na ampliação do mercado de seguros no Brasil. “Cerca de 40% da nossa base atual de clientes não tinham seguro anteriormente, mostrando que o nosso uso de tecnologia para ter cada vez mais uma precificação acessível está mostrando resultados, permitindo cada vez mais o acesso formal ao seguro automóvel. Também mostramos que é possível ter seguro acessível com uma experiência encantadora e digital, e continuamos atraindo clientes que decidiram migrar das opções mais tradicionais do mercado”.

A empresa acredita que, por meio de tecnologia e sofisticação no uso de dados, é possível entregar uma proposta de valor superior, com preços que cabem no bolso, mas sem comprometer a experiência do cliente, garantindo a contratação mais rápida do mercado, sinistros instantâneos e uma jornada digital descomplicada e transparente.

“Qualquer gap de mercado só será preenchido quando houver uma estratégia verdadeiramente centrada no cliente, que identifique esses gaps e esteja disposta a assumir os riscos para atendê-los. Nossa grande proposta de valor é justamente essa: construir uma empresa orientada pelo cliente, que toma decisões com base em suas necessidades reais e, aos poucos, prova que é possível expandir o mercado segurador de forma sustentável e acessível”, acrescenta Mascarenhas.

De acordo com ele, por meio de tecnologia e sofisticação no uso de dados, é possível entregar uma proposta de valor superior, com preços que cabem no bolso, mas sem comprometer a experiência do cliente. “Muito pelo contrário, temos a contratação mais rápida do mercado, sinistros instantâneos e uma jornada digital descomplicada e transparente. Essa abordagem nos permitiu não apenas ampliar o mercado, mas também atrair consumidores já familiarizados com seguros. Nossa experiência encantadora e preços competitivos conquistam os outros clientes oriundos das seguradoras tradicionais”, declara o CEO da Pier.

Segundo Mendonça, a Novo Seguros vem com alguns diferenciais, sempre voltada para as necessidades dos clientes. “Enxergamos o mercado de forma diferente. É uma proposta de empreender mais e termos um olhar mais delicado para os clientes, que muitas vezes não tiveram a cultura do seguro, inclusive por algumas limitações”.

Entre o público-alvo estão carros compartilhados com a família, porque não se consegue apontar somente um condutor principal, e algumas pessoas, que tiveram a dificuldade de honrar os seus compromissos e ficaram com o nome negativado. “Esse cliente é desassistido. Consigo olhar para aquele que também nunca fez seguro por ser anual. O nosso olhar de atenção é para a necessidade do cliente e entender qual a sua dor. O nosso seguro é personalizado e modular para atender às necessidades do cliente”.

Na visão de Mendonça, já há na Novo a demanda de corretores que querem também o seguro anual. “No futuro, pensamos em estudar essa possibilidade. Precisamos entender um pouco mais o mercado, ver as necessidades e trazer mais produtos diferentes que atendam à população”.

A Justos Seguros mantém o otimismo com relação ao aumento da frota segurada.
O diretor da Novo acredita em uma mudança na frota de veículos segurados ainda este ano. “Estamos trazendo uma fatia desassistida para o mercado de seguros”.

“A Darwin tem liderado esse movimento, trazendo inovação para um mercado que historicamente carece de soluções acessíveis e eficientes. Tivemos um excelente 2024, mas acreditamos que 2025 será ainda mais promissor, pois há um enorme potencial inexplorado”.

Na opinião de Barros, para que essa expansão aconteça, de fato, os corretores precisam estar atentos ao que o mercado oferece. “É essencial diferenciar soluções sólidas de alternativas que podem parecer atraentes, mas carecem de estrutura e credibilidade. Antes de fechar uma parceria, é fundamental analisar fatores como credenciamento na Susep, quem são os investidores, a solidez da operação e a qualificação dos profissionais envolvidos, que precisam ter anos de experiência no mercado de seguros”.

Camila analisa que o mercado segurador tem se tornado cada vez mais concentrado, com grandes seguradoras aumentando sua participação de mercado através de fusões e aquisições, sem apetite para entregarem soluções diferenciadas e aumentarem a frota segurada.

“Nesse contexto, as pessoas interessadas em contratar proteção para seus veículos possuem cada vez menos opções de escolha, e surge então uma demanda por novos serviços, de empresas que estejam dispostas a fazer algo diferente e, ao mesmo tempo, economicamente viável. Novos entrantes no mercado segurador trazem propostas inovadoras para mudar o relacionamento das pessoas com seguros, usando a tecnologia e a inteligência artificial para ampliar ofertas, democratizar o acesso ao produto seguro, e tornar a experiência de contratação mais simples e customizada”.

Mascarenhas considera pouco provável uma mudança significativa de um cenário que se mantém há muitos anos em apenas um horizonte. No entanto, há elementos suficientes para acreditar que a ampliação da frota segurada acontecerá ao longo do tempo.

“Apesar de acompanharmos uma consolidação nas seguradoras tradicionais, nunca houve um volume tão grande de novos entrantes no setor. Esse aumento da concorrência tende a ampliar as opções para os consumidores, simplificando o acesso ao seguro. Além disso, a inteligência artificial irá gerar mudanças profundas nos processos das seguradoras, reduzindo o custo de operação e permitindo produtos mais acessíveis. Essa mesma tecnologia permitirá a personalização das ofertas, criando soluções mais alinhadas às necessidades dos clientes e preenchendo lacunas que hoje não são atendidas pelo mercado”, diz o CEO da Pier.

Demandas distintas na prestação de serviços

Com mais seguradoras e mais veículos protegidos, a prestação de serviço no entorno também deve crescer. “Acreditamos que a concorrência e o livre comércio são sempre bem-vindos, pois ajudam a manter o mercado dinâmico e incentivam a inovação no setor de seguros. A entrada de novos players, como seguradoras digitais e associações de proteção veicular, reforça essa competitividade, beneficiando os consumidores com mais opções. No entanto, é fundamental que qualquer empresa atuante no setor garanta qualidade, segurança e conformidade regulatória. Recomendamos que os clientes estejam atentos na hora de contratar um serviço, verificando a solidez da empresa, seu cumprimento das normas do setor e a experiência de outros consumidores para evitar surpresas no futuro”, diz Rogério Guandalini, diretor Comercial, Marketing e Produtos da Europ Assistance.

Guandalini comenta que as seguradoras digitais e as associações de proteção veicular têm demandas distintas, pois operam sob modelos de negócios diferentes. “Enquanto as seguradoras digitais buscam inovação dentro das normas regulatórias, as associações de proteção veicular lutam por reconhecimento e menos restrições para operar. A disputa entre esses modelos muitas vezes envolve discussões sobre concorrência justa, segurança para o consumidor e equilíbrio regulatório no setor. Ambas visam maior competitividade e inovação no setor”.

Conteúdo da edição de maio (275) da Revista Cobertura